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潤泉錦:銷售冠軍都是 “陪聊” 高手

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潤泉錦:銷售冠軍都是 “陪聊” 高手

發布日期:2018-10-25 作者: 點擊:

 導讀

有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨,但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶,才更可能成交。潤泉錦美容院扶持加盟

銷售是一個你和客戶之間互動的過程,不可能客戶什么也不說,什么也不問,單聽你說就愿意購買你的產品。


銷售要做的就是利用客戶提出的問題,創造展示產品的機會,利用問題逆轉,將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。


1、如何應對客戶的提問?


在和客戶交流的過程中,大家害怕冷場嗎?相信很多的人不僅害怕冷場,而且經常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過,為什么會說著說著就沒話說了呢?


實際上很多時候,出現這種現象的原因不在于客戶的提問,而是在于我們自身?!斑@件衣服多少錢?”“298元?!薄坝屑t色的嗎?”“沒有?!?/span>


如果你是這樣回答客戶的問題的,很顯然,在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創造展示自己產品的機會,要爭取到說話的主動權。


我們在和客戶交流的時候,不要總是以句號結尾,要學會使用問號,向他提問,這樣才能保證溝通的正常進行。


同時要明確自己的溝通目標,巧妙地利用客戶的提問,逐漸掌握話語的主動權,將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。


2、客戶不提問,就去制造疑問


很多的銷售人員不喜歡客戶提問,但是大家來試想一下,如果客戶不問你多少錢,你哪來的機會和他說我們這兒有優惠?如果你想和客戶說優惠,就先創造個機會,讓他問你多少錢,對不對?



所以你的話應該這么說:“我們的這個設備之前賣的是25600元一臺?!边@個時候,他就會想那現在賣多少錢,是這樣吧?“我們上個月賣25600元?!彼蜁肽悄氵@個月賣多少錢。


客戶提問題實際上非常有利于話題的繼續,但是如果客戶不提問題,我們要怎么做呢?這個時候我們就要學會去制造問題,通過問題來創造機會。


我建議大家在空閑的時候做這樣一種練習:在一張紙上,把客戶經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說,這是什么牌子,你們是什么公司,你是哪兒的,多少錢,質量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的,也就是賣點。


羅列好之后,你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條,往你的賣點上轉,看看自己能不能在三句話之內轉過去,并且要覺得很順暢,沒有生硬的感覺。


如果三句話沒有轉過來,那就說明你繞遠了??蛻粜睦锞蜁耄?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">我問的問題,你沒有給我解決。多加練習,這就會變成一種肌肉記憶,一旦形成這種記憶,你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。


當客戶問你問題的時候別急著回答他,回答別人問題之前,先提問題,明白嗎?想著不管別人問你什么,只要是回答他的問題,你就先提問他問題,對吧?面對不提問的客戶,更要主動去提問,制造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。


業績不好,因為你不會潛規則


第一:成交7原則


1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜;

2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;

3、沒有不對的客戶,只有不好的服務;

4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;

5、沒有Z好的產品,只有Z合適的產品;

6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

7、成功不是運氣,而是因為有方法。


第二:少用”但是”,多用“同時”


客戶問:

你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

建議反問:

您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您Z滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......


第三:顧客是誰?我是誰?


在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售......


第四:殺價中的五原則


1、絕不先報價,誰先報誰先死;

2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧;

3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子;

4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了;

5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。


第五:Z賺錢的性格是“執著”


調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入Z多的人士。


第六:建立共同的信念和價值


Z初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。


第七:強大的潛意識


飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響。


第八:優秀成功者每周必做的13件事


1、 瞄準一個方向;

2、 激勵團隊;

3 、傳播價值觀;

4 、至少75%時間花在產品上;

5 、分析數據;

6 、強健體魄;

7、 吸取反饋建議;

8 、離開辦公室接觸真實世界;

9 、微博交友;

10、 掌握現金流;

11 、站在投資人角度衡量自己的工作;

12 、保持快樂;

13、 熱愛你身邊的一切。


第九:拜訪客戶要做的3件事


1、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

第十:便利店里的餡餅


1、銷路Z好的飲料放在商店的Z里面:讓你多逛會;

2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?


第十一:掌握溝通技巧,從容面對客戶抱怨


1、發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

4、承諾將立即處理,積極彌補;

5、提出解決方法及時間表,請對方確認;

6、做事后的滿意度確認。


掌握這些潛規則,銷售業績必然好!

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